Descoperirea valorii

Radiusmed, furnizor de echipamente medicale, impreuna cu Result Development, companie de training si consultanta specializata in management, vanzari si resurse umane au pus bazele proiectului "Construind impreuna", ce viza alinierea clientilor interni si externi la valorile companiei.

Programul de training si consultanta a plecat de la principalul obiectiv strategic Radiusmed de ocupare a locului I pe piata din Romania si de dezvoltare la nivel regional pe piata europeana de sud-est. Primul pas a fost acela de a defini prin ce anume se va diferentia semnificativ pe piata, din urmatoarele perspective:

• A clientului

• A consumatorului final

• A producatorilor si furnizorilor

• A propriilor angajati

Am stabilit pentru fiecare dintre aceste perspective coordonatele hartii strategice Radiusmed: cum anume doreste sa fie perceputa de catre client/consumatori, furnizori si proprii angajati si ce anume este dezirabil ca acestia sa spuna despre Radiusmed.
La nivel general coordonatele acestui proiect de implementare a unei culturi organizationale solide au fost determinate de propriile valori Radiusmed:

• Pasiune pentru client

• Loialitate fata de parteneri si furnizori

• Cresterea si dezvoltarea oamenilor

• Inovare

In mod firesc aceste valori au capatat sens concret prin intrebarea: cum construim o cultura puternica in Radiusmed care sa aiba in central pasiunea pentru client si loialitatea pentru client (perspectiva externa) si cresterea continua a performantelor la nivel de companie, echipa si angajat (perspectiva interna).
Din punct de vedere tehnic proiectul "Construind impreuna" a fost organizat pe urmatoarele niveluri:

• Consultanta (pentru dezvolatarea afacerii, pe dezvoltarea resurselor umane si pentru coerenta proceselor si strategiei de vanzare)

• Training si coaching (people management, abilitati organizationale, tehnici de vanzare si negociere)

• Cercetare (masurarea satisfactiei clientilor si partenerilor Radiusmed dar si a satisfactiei si motivatiei proprilor angajati)

Partea de consultanta consistenta in ansamblul acestui proiect a fost impartita in:

• Consultata pentru dezvoltarea afacerii - pornind de la obiectivul de crestere si de diferentiere strategica pe piata am construit strategia de sistem prin care ne-am acordat prioritatile si directiile de actiune impreuna cu producatorii si principalii furnizori. Astfel, strategia concurentiala Radiusmed in acest moment este de a creste prin actiuni de sistem de retea pe piata din Romania. Radiusmed nu concureaza pe piata singura ci ca o matrice din care fac parte producatorii si furnizorii. Obiectivul principal al "The Radiusmed Matrix" este dezvoltarea afacerii clientilor. Radiusmed nu vinde tehnologii medicale ci dezvolta afacerea clientilor ei.

• Consultanta si resurse umane - se refera la construirea si implementarea unui sistem de resurse umane modern si eficient. Pe scurt, strategia de resurse umane a companiei Radiusmed a fost esprimata metaforic astfel: 50% recrutare si selectie a talentelor si 50% dezvoltare prin training si coaching. Aceasta arata importanta acordata recrutarii si selectiei si bineinteles cresterii si dezvoltarii. Au fost determinate competentele la nivel de organizatie, actualizarea fiselor de post, implementarea unui sistem de apreciere a performantelor care sa diferentieze performanta, construirea si implementarea unui sistem de motivare coerent.

• Consultanta pe procese si strategia de vanzare - pentru fiecare linie de business din cadrul Radiusmed, au fost actualizate procesele de vanzare si strategia de piata specifica.

Partea de training si coaching a fost construita pe urmatoarele coordonate:

• Training si coaching pentru echipa manageriala, pentru dezvoltarea abilitatilor mangeriale: managementul prin obiective, managementul performatei, feedback, delegare, coaching, motivare, managementul conflictelor, managementul schimbarii, leadership. Pe de alta parte am stabilit o serie de workshop-uri prin care sa dezvoltam idei si analize despre cum putem sa ajutam clientii sa-si dezvolte propria afacere.

• Training si coaching pentru consultantii de vanzari, pentru intelegerea procesului si strategiei de vanzare si pentru dezvoltarea abilitatilor necesare unui consultant de vanzari: intelegerea nevolilor clientului, contruirea aliantei emotionale cu clientul, tehnici de argumentare si gestionare a obiectiilor, tehnici de negociere si finalizare, intelegerea afacerii clientului.

• Training dezvoltare abilitati organizationale, teambuilding-uri, workshop-uri de impartasire a misiunii si valorilor Radiusmed pentru toti angajatii.

Fiecare manager sau consultant de vanzari nou care intra in companie beneficiaza de un program de coaching orientat pe intelegerea afacerii, a culturii si a valorii Radiusmed si pe contruirea unui plan de dezvolare profesionala si personala care va fi monitorizat in urmatoarele sase luni.

Partea de cercetare - a constat in contruirea unor chestionare (inteviuri) si protocoale specifice pentru clientii din fiecare linie de business pentru principalii producatori si pentru proprii angajati. Aceasta parte a masurarii satisfactiei are obiective foarte indraznete chiar dupa primul an:

• Minim 80% satisfactia clientilor care dezvolta o cifra de afaceri de 80% din business-ul Radiusmed.

• Minim 95% satisfactia partenerilor, principalilor producatori

• Minim 80% satisfactia propriilor angajati.

Durata acestui proiect este de trei ani. In acest moment suntem dupa aproape un an de la implementarea efectiva si rezultatele sunt deja vizibile. Majoritatea angajatilor inclusiv cei nou intrati impartasesc cultura si valorile Radiusmed. Toti consultantii de vanzari inteleg business-ul si strategia companiei si au actiuni coerente in piata cu mare perspectiva. Echipa manageriala este matura si centrata pe cresterea performantelor.

Unele probleme au fost in zona de recrutare si selectie - 2 persoane din 11 nou intrate au parasit compania in mai putin de 6 luni (una pentru neintelegerea business-ului, iar a doua pentru neadaptarea la cultura Radiusmed).

De asemenea, au fost probleme si in ceea ce priveste stabilirea obiectivelor si aprecierea performantelor, cauzate in special de subiectivism.